房地產(chǎn)置業(yè)顧問年終總結(jié)
總結(jié)是在某一特定時間段對學(xué)習(xí)和工作生活或其完成情況,包括取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓(xùn)加以回顧和分析的書面材料,它是增長才干的一種好辦法,讓我們一起來學(xué)習(xí)寫總結(jié)吧?偨Y(jié)怎么寫才不會流于形式呢?下面是小編精心整理的房地產(chǎn)置業(yè)顧問年終總結(jié),歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
房地產(chǎn)置業(yè)顧問年終總結(jié)1
20xx已逝,20xx已初,又是一年年關(guān)將至。20xx年對于賀州,對于樓市,對于鑫譽地產(chǎn),還有對于我,都是充滿希望的一年。我深知個人的發(fā)展離不開公司的發(fā)展,而熱愛則是做好每件工作所不可缺的。所以,在這充滿希望的新一年里,我必將全力服務(wù)公司。用使命般的熱情為客戶業(yè)主客戶提供溫馨、放心、貼心、細(xì)心周到的售后全過程跟蹤服務(wù)。為客戶制造感動,為公司制造利潤。
自進(jìn)入鑫譽公司已近8個月,入職以來,從半知半解到現(xiàn)在對銷售流程有一定的認(rèn)知,背后其實少不了下功夫,也用了不少時間,當(dāng)然更少不了同事的幫助。接觸置業(yè)顧問的工作后才知道,工作量不大要學(xué)習(xí)的卻無比的多,銷售知識永遠(yuǎn)是個無敵深淵。也正因為如此,我才樂此不疲,越來越喜歡這份工作。以前長聽說銷售人員之間為了比拼業(yè)績,爭奪提成,經(jīng)常是不擇手段,詭計迭出。幸運的是我們擁有一個成熟和諧的銷售團隊,同事之間既有競爭更有幫助。每次分歧總能在溝通中消除,每次難題也常常在集思廣益中化解。正因為有這樣一群同事,我才能在銷售部門迅速提升自己。俗話說:近朱者赤近墨者黑。因為有鑫譽這樣濃厚的企業(yè)氛圍和團隊精神,才給了我成長所需的養(yǎng)分。
在逝去的20xx年,我共售房10套左右,總金額達(dá)370萬元左右。同時,在日常工作銷售中,我充分發(fā)揮善于思考的優(yōu)點,通過對同事的觀察學(xué)習(xí)以及對經(jīng)驗的歸納,總結(jié)出許多新的銷售技巧和客戶維護方式,并在隨后的工作中通過實踐加以修改和完善。事實證明,知識和創(chuàng)意永遠(yuǎn)是無窮無盡的。而如何去開展我們的住房銷售工作呢?我想樹立誠信是根本,我們要以對待"家"的態(tài)度來對待公司,為顧客和業(yè)主提供真誠的服務(wù)。一旦有員工存在不誠信行為,公司必然面對損失,無形的是信譽的受損,有形的是財產(chǎn)的流失,所有的這些都直影響公司的利潤。因此要樹立誠信的態(tài)度,忠于公司,忠于顧客,忠于自己的職責(zé),也要忠于自己的業(yè)績。
20xx年工作目標(biāo)如下:
一;對于老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系.在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的.同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對自己有以下要求:
(1)每周要增加5個以上的新客戶,還要有到10個潛在客戶。
(2)一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
(3)見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
(4)對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上要和客戶是思想上一致。
(5)要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
(6)對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
(7)客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務(wù)。
(8)自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
(9)和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
(10)為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到1.5萬元的任務(wù)額,為公司創(chuàng)造20萬元的利潤。
以上,就是20xx年的個人銷售工作目標(biāo),工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導(dǎo)請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
當(dāng)然,再好的方法,也要靠強有力的執(zhí)行力來完成。這也是我個人需要加強的地方。我想作為鑫譽房地產(chǎn)的置業(yè)顧問,不僅要精通賣房業(yè)務(wù),對周邊的一些知識也必須了解,這樣才能更好為客戶服務(wù),讓客戶感覺鑫譽房產(chǎn)無論從質(zhì)量,社區(qū)環(huán)境,物業(yè)質(zhì)量等較其他樓盤都更有優(yōu)勢。
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展,可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重,要求也更高,需掌握的知識更高更廣。最后我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的鍛煉機會,感謝同事對我的幫助,我也會更加努力的去工作去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績單。
房地產(chǎn)置業(yè)顧問年終總結(jié)2
回顧20xx年,最讓我難忘的就是20xx年的9月x日,因為在這一天我正式進(jìn)入雅廈地產(chǎn)工作,很榮幸的成為雅廈的一員,10月x日,我正式成為中央山水項目的置業(yè)顧問。到如今我在雅廈地產(chǎn)工作也已經(jīng)四個多月了,從之前對項目懵懂的認(rèn)識到現(xiàn)在對整個項目如數(shù)家珍,自己算勉強進(jìn)入了這個行業(yè)。在銷售方面還有很多地方有待提高。所以對這幾個月來的銷售工作進(jìn)行總結(jié),從中發(fā)現(xiàn)問題,得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。經(jīng)歷了將近5個月的銷售工作,整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對于銷售這個概念有所認(rèn)識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中,在對他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看,也許我還不是做的很好,但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有利于后期的銷售工作,方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心,做好溝通工作,并針對客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及最終下定決心購買,使客戶的選擇性大一些,避免集中在同一個戶型。這樣也給予了客戶全方位的意見,也真正做到了顧問的水準(zhǔn),給客戶樹立自身和公司專業(yè)的形象。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購房。
第六、學(xué)會運用銷售技巧,營造一種購買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個人的需要受挫時,態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心,這個永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的.寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中,兔子傾向于機會導(dǎo)向,烏龜總是堅持核心競爭力,F(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
對工作保持長久的熱情和積極性,更需要有"不待揚鞭自奮蹄"的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個腳印堅定的向著我的目標(biāo)前行。20xx年我將以更加飽滿的熱情投入到銷售工作中去,實現(xiàn)自我、公司、客戶的三贏!
房地產(chǎn)置業(yè)顧問年終總結(jié)3
20xx年已經(jīng)接近了尾聲,加入公司工作已經(jīng)有一年的時間了,回顧這一年以來學(xué)習(xí)工作的感受,我深切的感受到了公司的蓬勃發(fā)展之勢。同時這短短的一年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識和經(jīng)驗,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動,一份喜悅,最重要的是增加了一份人生的閱歷。從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人,到現(xiàn)在已能獨立完成本職工作,我非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié):
一、學(xué)習(xí)
剛剛到公司的時候我對于房地產(chǎn)銷售一竅不通,來到這個項目的時候,對于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場,通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作。
二、心態(tài)
心態(tài)決定一切的道理,是在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下讓我漸漸的明白了。經(jīng)過剛進(jìn)入公司時的培訓(xùn)讓我放下了浮躁的心態(tài),心境越來越平靜,更加趨于成熟,能冷靜的處理客戶的抗拒,認(rèn)同我們。工作在銷售一線,就是要保持一顆良好的心態(tài),因為我們每天面對形形色色的人和物,要學(xué)會控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和客戶。
三、專業(yè)知識和銷售技巧
專業(yè)知識的掌握是至關(guān)重要的,由于我對房地產(chǎn)知識方面的空白,讓我感到了這份工作的壓力。公司的培訓(xùn)及時的到來是我吸收“營養(yǎng)”的最佳時機,從接電話接待客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,公司領(lǐng)導(dǎo)給予了我們巨大的幫助。這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是密不可分的。
銷售是一門藝術(shù),要講究技巧和策略。對于一些問題較多或說話比較沖的客戶不能針鋒相對,對于這種客戶采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。有一些客戶,需要銷售人員的時時關(guān)切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。
所以,以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò),時時關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。各種各樣的客戶群體處理方法讓我茅塞頓開。在工作之余我還會去學(xué)習(xí)一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧,這樣才能與時俱進(jìn),才不會被時代所淘汰。
四、工作中的不足
1、工作中不善于不自我總結(jié),自我反思,自我檢查,剖析問題根源,查找客戶未成交原因以至于銷售業(yè)績低下,當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素,外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的趨勢,內(nèi)在體現(xiàn)的個人身上,我想個人因素才是主要的因素吧。
2、思想上有時不夠端正,不能及時糾正自己的航向,意志不堅定,自控能力差?偸钦疫@樣那樣的理由為自己開脫,總覺得自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!
3、工作中沒有一個明確的`目標(biāo)和詳細(xì)的工作計劃。作為一名銷售員如果沒有目標(biāo),會導(dǎo)致銷售工作放任自由,無緊迫感和壓力,自會導(dǎo)致工作效率低,工作時間得不到合理安排。
4、平時和客戶溝通不夠深入,未能把項目知識及樓盤賣點清晰的傳遞給客戶,及及時的滿足客戶的需求,不能及時的發(fā)現(xiàn)客戶對對項目的優(yōu)勢,劣勢的看法及了解到什么程度。
5、平時在工作中發(fā)展的問題未能及時的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事!
6、談客能力還有待提高及增強,逼定存在優(yōu)柔寡斷!
五、需要的改進(jìn)及幫助
1、完善的工作計劃及個人目標(biāo),并嚴(yán)格落實及執(zhí)行!
2、對客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識,掌握新的方法!
3、約客跟進(jìn)及時及做好客戶分類!
4、用平時工作休息時間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍,及其它相關(guān)銷售知識,提高自己素質(zhì)!
5、日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時反映,并及時得以有效解決!
6、正思想,保持一顆積極上進(jìn)心,以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中!
7、加強自身的積極性,創(chuàng)造性,上進(jìn)心,進(jìn)取心,不斷強化和完善自身的各項能力!
8、望公司加強相關(guān)專業(yè)培訓(xùn),使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高!
9、希望在工作中好的方面給予保持,不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!
以上是我入司以來的一年工作總結(jié),不足之處懇請批評指正,從而更好的成長進(jìn)步!
房地產(chǎn)置業(yè)顧問年終總結(jié)4
1.一個老客戶比去找一個新客戶容易
這里的意思是說,找一個新客戶所花的廣告費相當(dāng)于讓老客戶給你介紹七個客戶的成本。如果平均在一個新客戶上花的時間、精力、電話、廣告宣傳的費用是100元,那老客戶介紹一個客戶來或者是回頭客的成本5元,也就是說在老客戶身上花費很少的錢,就能有新的客戶來,在老客戶上花的錢一般是,逢年過節(jié)的卡片和小禮物,請吃飯,平時打電話關(guān)心,生日禮物,孩子的禮物等。好的置業(yè)顧問往往是成為了客戶的朋友(對顧客的家庭,工作,子女,現(xiàn)在面臨問題的了解)是最好的方法。
2.身邊的人際網(wǎng)絡(luò)
人際網(wǎng)絡(luò)是最好的廣告之一。一定要擴大我們交際圈子,我們可以從朋友、家人、鄰居、同事、老公的朋友的朋友、老客戶的朋友等等開始,你多認(rèn)識一個人意味著你就多播了一次種子,說不定那一天就會發(fā)芽,開花結(jié)果。
3.面對挑剔的客戶我們要微笑
人分三六九等,好人很多,壞人也不少,如果你的客戶很挑剔,不愿意配合,你會很難做,很痛苦,甚至影響你的情緒,對你積極的心態(tài)造成傷害。如果我們就這樣被打倒,那豈不是很不劃算。微笑,我們要時刻保持微笑,其實越能搞定挑剔不配合的客戶越能讓我們有成就感,挑剔客戶是讓我們先苦后甜,不斷強壯的蜜瓜!
4.學(xué)會聆聽,把握時機
我認(rèn)為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶。“一看客戶感覺,這客戶不會買房”、“這客戶太刁,沒誠意”,導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握客戶的真實心理,在適當(dāng)時機一針見血,點中要害,直至成交。
剛開始做的時候,我一直覺得穿拖鞋出門的客戶肯定沒錢,沒素質(zhì)。一直用挑剔的眼光去看待他們,不愿意去聽,去了解。后來的一對夫妻改變了我的看法。這對夫妻都穿拖鞋來逛超市,女的連腳趾甲上的指甲油都掉的稀稀拉拉的。用挑剔的眼光看,這對夫妻絕對是沒有潛力的,剛開始他們也只是隨便了解,后來他們越聽項目介紹,越感興趣,就要求看現(xiàn)場。我從外展帶他們到現(xiàn)場,再細(xì)細(xì)聽他們講訴后發(fā)現(xiàn),這對夫妻的生活已經(jīng)不是小康了,應(yīng)該小富了。他們現(xiàn)場就定了一套,后來還給介紹了3個朋友來買!穿爛拖鞋逛街的也是有實力的客戶!
5.對工作保持長久的熱情和積極性
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。要保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好,推銷自己的項目首先必須要先充分的熟悉自己的項目,喜愛自己的項目,保持熱情,熱誠的對待客戶。腳踏實地的跟進(jìn)客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對我們認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我們帶來了更多的潛在客戶,致使我們的工作成績能更上一層樓。這應(yīng)該是我們在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富,也是我們最值得驕傲的成績。
6.保持良好的心態(tài)
龜兔賽跑的寓言不斷地出現(xiàn)。兔子傾向于機會導(dǎo)向,烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄、休息。人生是需要積累的。有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點抵達(dá)終點。如果領(lǐng)先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
這點我覺得張艷董事是我們的榜樣,她堅持著一步一個腳印踏踏實實的完成每件事情,她的堅持我們有目共睹,也時刻提醒我們只有良好積極的心態(tài),堅持自己的信念去走向目標(biāo)!
記得有人說過:“第一份工作一定要選一家好公司,不是選一份好職業(yè),不是選一份好薪水!币粋作家曾經(jīng)用他的經(jīng)歷告訴我們:一個人的第一份工作的重要性不在于收入到多少,而在于學(xué)到什么。恒通控股集團有限公司作為一家民營單位,從事汽車、運輸、物流、房地產(chǎn)開發(fā)的集團公司,這次項目也是公司的開山之作,本次實習(xí)的職位是置業(yè)顧問。學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售及其相關(guān)的知識和了解公司的企業(yè)文化。這是我第一次正式與社會接軌踏上了工作崗位,更是第一次接觸房地產(chǎn)銷售這個行業(yè),因此這次實習(xí)是一段很有挑戰(zhàn)性的學(xué)習(xí)過程。
所謂置業(yè)顧問也就是為客戶置辦家業(yè),這項工作說容易也不容易,一套房子幾十萬,對于一般人家庭來說這可能就是他們的一輩子積蓄,如果要他們把這一輩子的積蓄拿出來需要一定的'基礎(chǔ),首先要考慮的肯定是房子的自身因素,比如其價格、面積大小、地理位置,還有就是我們置業(yè)顧問因素,要想把房子賣出去還得靠一定的本事,這也是我需要學(xué)習(xí)的地方。
實習(xí)過程是循序漸進(jìn)的,第一天,我們部門經(jīng)理便把公司的一切規(guī)章制度教給我并向我講解了以后每日工作具體的時間安排,公司對員工的著裝也有要求,第一天就發(fā)給我了一套職業(yè)裝,此時我們要學(xué)習(xí)端茶送水,電話銷售并把理論用于實踐。
在一次次外出發(fā)傳單的過程中,有成功的經(jīng)歷,也有碰壁的情況,但是碰壁的時候我沒有灰心,堅持把自己的工作做完。主管說了:一個人身邊不可能永遠(yuǎn)有人幫助,更多的時候是要靠自己。再后來對于外發(fā)傳單的工作就能夠駕輕就熟了,而且接觸到了各種各樣的人和事,我也提高了自己語言溝通能力和膽量。外發(fā)傳單以及外展就是要獲得潛在客戶的信息,理清客戶意向,并向他們詢問聯(lián)系方式或索要名片,再根據(jù)與他們溝通過程中的零星信息進(jìn)行整理,了解核心需求,有的放矢的針對其關(guān)注的內(nèi)容進(jìn)行房產(chǎn)推薦,會大大提高售房成功率。
(一)銷售技巧
在這工作期間我學(xué)到房產(chǎn)銷售技巧:
1、溝通技巧、房地產(chǎn)銷售技巧最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道,需要專業(yè)的溝通技巧,這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作,對待客戶要一視同仁,不能嫌貧愛富,不分等級的去對待每一個客戶,我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感,那么我們的目的就達(dá)到了。
2、了解客戶需求、接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話,好的銷售人員必然是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的需求,是必要條件:同時也應(yīng)該是個心理學(xué)家,通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法,是重要條件:更應(yīng)該是個談判專家,在綜合了各方面的因素后,要看準(zhǔn)時機,一針見血的點中要害,這是成交的關(guān)鍵因素。
3、機會是留給有準(zhǔn)備的人、在接待客戶的時候,我們的個人主觀判斷不要過于強烈,像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”等主觀意識太強,導(dǎo)致一些客戶的流失,對一些意向客戶的溝通不夠好,使得這些客戶到別的樓盤成交,對客戶不夠耐心,溝通的不夠好,對客戶沒有及時的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話,機會總是留給有準(zhǔn)備的人。
4、客戶登記及時回訪、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤,不要在電話里講很長時間,電話里都說了,客戶就覺得沒有必要過來了。
5、拉近距離、經(jīng)常性的約客戶過來看看房子,了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求,為客戶選擇幾個房型,使客戶的選擇性大一些,多從客戶的角度想問題,這樣可以針對性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,讓客戶覺得你是真的為他著想,可以放心的購房。
6、制造購買氛圍、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動態(tài),在面對客戶的問題就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時也讓客戶更加的信任自己,這樣對我們樓盤也更有信心?蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候,一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的房子。
7、為客戶著想、學(xué)會運用房地產(chǎn)的銷售技巧,對待意向客戶,他猶豫不決,這樣同事之間可以互相制造購買氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了,但是由于一些小小的原因,會讓他遲遲不肯簽約,這個時候是千萬不能著急的,因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度,客戶越是表現(xiàn)出懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題,然后再細(xì)心地和他溝通,直到最后簽約。當(dāng)然,在解釋的時候,所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著,冷靜,并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8、維護關(guān)系、與客戶維系一種良好的關(guān)系,多為客戶著想一下也是一種房地產(chǎn)銷售的技巧,這樣的話,你們可以成為朋友,他的親朋好友都可能是你的下個客戶。
9、挽留客戶、如果這次沒有成功,立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中,每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟形勢并不是很好,而且現(xiàn)在樓市的宏觀調(diào)控也越來越多,假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功,那么客戶要離開的時候,不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期,這樣你可以更加的了解客戶的需求,也可以幫助你確定于客戶的意向程度。
10、熟記客戶信息、記住客戶的姓名,可能客戶比較多,不一定能夠記得所有的客戶姓名,但是,如果你在客戶第二次來到現(xiàn)場的時候,你能夠立刻報出他的姓名,客戶會覺得你很重視他,也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化一下你的記憶,實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程,再加上平時的回訪工作,你是可以記得的,至少是他的姓氏!在我們的墻上有這么一句話:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的時候,你的工作疲倦了,接待客戶很累了,那么就看著客戶,當(dāng)成是自己的傭金,沒有誰會不喜歡錢吧,為了傭金而去好好地對待客戶,這樣似乎有點俗氣,但是如果在很累的時候,把個人的心情帶到工作中,那一定不能做好銷售的,不妨試一下這種方法,至少是一種動力。
(二)自學(xué)能力
在大學(xué)里學(xué)的不是知識,而是一種叫做自學(xué)的能力,在工作中我充分體會到這句話的含義。在工作基本上完全用不到學(xué)校所教的知識,只有少部分用得到。既然所學(xué)到的很少用到,那么就需要從工作或前輩身上學(xué),補充自己的大腦,雖然我還是學(xué)生受到學(xué)校和父母的保護,但總有一天我要踏上社會,依靠的人只有自己,在這個信息時代,知識的更新太快,靠原有的一點知識肯定是不行的。我必須在工作中勤于動手慢慢琢磨,不斷學(xué)習(xí)不斷積累,遇到不懂的地方自己先想法解決,實在不行的可以虛心請教他人。而沒有自學(xué)能力的人遲要被企業(yè)和社會所淘汰的。我是工程照價專業(yè)的學(xué)生,而實習(xí)的卻是房地產(chǎn)銷售,經(jīng)過這一段時間的學(xué)習(xí)我對本不是自己專業(yè)的房地產(chǎn)銷售有了較為初步的認(rèn)識。
有時候我也要打電話給客戶做銷售,電話銷售不像發(fā)傳單一樣,電話銷售是純粹的語言交流,它需要比發(fā)傳單更好的溝通技巧和能靈敏知曉客戶情緒波動和需求的能力,銷售不僅是種行為,更是一個過程。在與客戶的接觸過程中,服務(wù)態(tài)度的好壞、是否及時跟進(jìn),將直接影響客戶對自己、對這間公司的評價。畢竟客戶買的不僅僅是一個產(chǎn)品,在現(xiàn)今的服務(wù)型社會中,客戶會越來越看中一間公司的服務(wù)質(zhì)量,所以在跟進(jìn)客戶過程中,應(yīng)該及時察覺客戶的需求,并積極主動的跟進(jìn),在與客戶溝通的過程中,要不斷的從客戶的角度出發(fā),站在客戶的立場上想問題。讓客戶體會到你的誠意,讓他覺得購買這個產(chǎn)品不僅僅能夠解決目前的難題,更能給公司帶來更多的發(fā)展。還要有有堅定的立場,立場代表著自己的底線,公司的形象!在銷售過程中,難免有與客戶切磋的時候,特別是遇到難纏的客戶時,自己的立場堅定與否,就顯得特別的重要。買賣雙方公平交易的行為然而有些客戶就是喜歡提難題,但其實客戶也是站在自己公司的立場上,想為自己公司謀求最大化利益。這時候身為銷售、堅定自己的立場就顯得特別的重要,如果開始立場就搖擺不定,不僅可能丟失客戶,甚至?xí)尶蛻魧ψ约汗镜膶嵙Ξa(chǎn)生懷疑,在電話銷售中格外重要,因為對方看不到臉就失去了肢體語言暗示的作用,做一堅定的立場能夠讓自己的語言更有說服力,讓客戶跟隨著自己的腳步而不是被顧客牽著走。而且每天得打電話,口干舌燥先不說,還要受氣,忍受一些電話接聽者不友好的語氣有些甚至說要投訴,所以我還必須具備堅忍不拔的個性,遭遇挫折時絕不能就此放棄。一直以來,我都是依靠父母的收入,工作以后,我才能體會到父母掙錢的不容易,而且我現(xiàn)在也開始意識到培養(yǎng)自己的理財能力,我也體會到了吝嗇這一詞的含義了,自己的血汗錢真的舍不得花。
(三)與同事相處
工作期間除了鍛煉工作能力和心態(tài),我還在學(xué)習(xí)如何與同事相處,踏上社會,我們與形形色色的人打交道,由于存在著利益關(guān)系,又工作繁忙,很多時候同事不會像同學(xué)一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面上笑臉迎合,背地里卻勾心斗角不擇手段,踩著別人的肩膀不斷往上爬,因此剛出校門的我們很多時候無法適應(yīng)。主管告訴我們房地產(chǎn)行業(yè)的利潤很高,所以同行間的爭奪非常激烈,像以上這些情況其它公司是很多見的,他們很注意對自己客戶資料的保密,以防被同事?lián)屓プ约旱臉I(yè)績,不同政策擁有嚴(yán)格的規(guī)章制度,公司不希望同事關(guān)系顯得太過淡漠。因為壞境往往會影響一個人的工作態(tài)度。一個冷漠沒有人情味的辦公室,大家就會毫無眷念之情,有更好的機會他們肯定會毫不猶豫的跳槽,他們情緒低落導(dǎo)致工作效率不高,影響公司效率,所以同策有監(jiān)督機構(gòu)禁止同事之間搶奪的行為,保護同事關(guān)系。而在同策,同事為同事搞一個生日派對,生病時的問候是經(jīng)常發(fā)生。
實習(xí)中我開始認(rèn)識到實踐的重要性,也體會到學(xué)校的用心良苦,實踐中蘊涵著無窮無盡的知識,這些知識需要我們在實踐中去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實習(xí)單位中有些前輩他們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育,甚至有些前輩是服務(wù)員出身,跨入房地產(chǎn)這個行業(yè),但是他們?nèi)匀蛔龀隽撕芎玫臉I(yè)績,在公司占據(jù)一席之地,為公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明了實踐出真知,實踐是認(rèn)識發(fā)展的動力和源泉。雖然有點遺憾的是
這次我沒有選擇專業(yè)對口的工作,沒有進(jìn)入更深層次的工程造價學(xué)習(xí),但是我相信這只是開始,并不代表我將一直從事銷售的行業(yè)!奥仿湫捱h(yuǎn)兮,吾將上下而求索”通過這次的實踐學(xué)習(xí),我學(xué)到了在校園無法學(xué)到的知識,這些寶貴的經(jīng)驗將激勵我在以后的人生路上勇于實踐、開拓創(chuàng)新,為人生奠定堅實的基礎(chǔ),成為我終身受益的寶貴財富。
房地產(chǎn)置業(yè)顧問年終總結(jié)5
20xx年xx月x日,我作為一個房地產(chǎn)新人榮幸的加入了xx地產(chǎn)代理有限公司這個大家庭,并在公司的項目xx城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個機會!
因之前從未接觸過房地產(chǎn),初到項目時,對于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場有了大致了解,并很快熟悉了項目知識和工作流程,迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!
他們讓我認(rèn)識到作為銷售部中的一員,身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員,自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài),走在市場的前沿。
經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí), 20xx年xx月xx日項目開盤了,我預(yù)約了16個號,共6套,但最后僅成交了一套。
其中工作中存在的問題分析如下:
1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸,作為新人實踐經(jīng)驗不足。
2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;
3、工作主動意識需進(jìn)一步加強,特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動;
4、缺少統(tǒng)一說辭,面對顧客時的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。
新的一年工作計劃及目標(biāo):
1、明年公司的任務(wù)是4.5個億,我給自己的任務(wù)是5千萬,一步一個腳印踏實前進(jìn)。
2、加強銷售技巧;努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。
3、調(diào)整心態(tài),建立自信心;
4、加強業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí),補充能量,為迎接下一個挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;
20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的`一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。
20xx年,公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機的陰影還沒有散去,房地產(chǎn)公司的前景不被看好,房價也是漲降中來回打轉(zhuǎn),讓人摸不著頭腦,所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力,做好自己的本職工作,我們就會取得一個不錯的結(jié)局,相信我們一定能夠做好20xx年的工作。
走過“動蕩”的20xx年,迎來“輝煌”的20xx年。在未來的歲月里,愿我們與成功有約,與快樂有約。
房地產(chǎn)置業(yè)顧問年終總結(jié)6
自20xx年xx月正式入職以來,在繁忙而充實的工作中,不知不覺迎來了xx年。轉(zhuǎn)眼間來到xx集團這個團體已經(jīng)xx個多月了,在這期間,經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓(xùn),參加了xx項目的銷售工作,加入到充滿熱情的銷售團隊中,品味先進(jìn)、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程,為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿活力的工作當(dāng)中,對過去的一年做如下總結(jié):
一、工作中還有很多不足,還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒
首先,作為一名xx年入職的的公司新人,并且對xx的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。應(yīng)對新的環(huán)境、新的項目,尤其對xx項目十分陌生,從入職至今,短短的幾個月時間,邊學(xué)習(xí)公司、團體以及同事們的經(jīng)驗,邊自我摸索適合自我的銷售方案,很多地方還存在或多或少的欠缺和不足,還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善;
其次,加入這個團結(jié)提高的團體時間尚短,很多優(yōu)秀的企業(yè)文化,豐富的企業(yè)底蘊,還沒有更好的理解和融通,這需要我在今后的團隊生活中,更好的體會和把握,豐富自我的知識,武裝自我的思想,將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當(dāng)中。
二、熱忱的團體、活力的團隊,成就了對于我自我的自我超越
作為銷售部中的一員,從我入職起就深深感到自我身負(fù)的重任,作為企業(yè)的窗口、公司的形象,自我的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象,所以激勵我從始至終不斷的自我的提高,不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自我,不斷的克服自我的缺點發(fā)揮自我的長處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自我不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能,做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調(diào)本事強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
從入職到20xx年末,我共銷售出住宅xx套,總銷售xx萬元,占總銷售套數(shù)的xx%,并取得過其中xx個月的月度銷售冠xxx。但作為具有xx年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務(wù)人員,雖然進(jìn)入公司時間較短,這樣的一組數(shù)字對于我個人而言,還是不夠滿意,期望在xx年度,會有所提高,有所突破,更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。
三、強大的集團企業(yè)作為后盾,帶給我更多的信心與熱情
新的環(huán)境帶來新的契機,但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力,經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓(xùn)后,在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下,在同事的細(xì)心幫忙下,我才能夠很快的熟悉我們xx的項目知識,和了解xx房地產(chǎn)市場的形式。
人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……應(yīng)對這些良好的工作環(huán)境,堅定了我作為這個團體一員的信念,給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心,激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個團體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進(jìn),歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。
強大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團隊,即使作為一名普通銷售工作者的我,也體會到無比的自信,使我在直接應(yīng)對客戶群體的時候,能夠用我的這份自信去感染客戶,建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心,更好的完成一個個銷售任務(wù),更好的完成我們的銷售工作
四、對下一年的期望
20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。xx月的成功開盤,使我們陽光地中海成為眾所周知的高檔項目,也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售,給我們二期增加了很多信心,二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰。
在近一個月的其它項目學(xué)習(xí)過程中,參觀了市內(nèi)的一些高檔項目,這使我們銷售團隊都有不一樣程度的`提高和新的認(rèn)識,不但開闊了視野,并且更多的了解到高端項目的市場需求,和在目前的xxx策大環(huán)境下,高端項目的優(yōu)勢,以及它的抗跌性和保值性。經(jīng)過這些了解,結(jié)合金石灘高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀,讓我更深刻的認(rèn)識到xx土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性,以及非凡的潛質(zhì)。
20xx年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售,但結(jié)合xx的整個市場,壓力依然很大。第一,同比金石灘同檔別墅項目,我們的價格優(yōu)勢并不明顯;第二,建材和建料方面與其它項目相比,也有必須的劣勢;第三,并且同地區(qū)的別墅項目也很多,勢必會給我們別墅項目得銷售增加必須的壓力。雖然壓力比較大,但在我們這樣優(yōu)秀團隊的努力下,在新的一年中必須會有新的突破,新的氣象,必須能夠在日益激烈的市場競爭中,占有一席之地。
在銷售過程當(dāng)中不斷的推出酒店式管理,酒店式物業(yè)管理是十分龐大的一個宏觀概念,我們怎樣能讓客戶發(fā)覺我們的項目優(yōu)勢,如何讓我們的項目在所有項目中脫穎而出,那么就需要發(fā)揮我們整個銷售團隊得專業(yè)性,并在項目管理中完成最基本的保安保潔維修的基礎(chǔ)上,我們要讓它逐漸國際化,以滿足高檔消費群體的普遍需要,樣板間的開放,也是在對客戶銷售過程中一個重要得銷售手段,實例實景才能讓更多客戶在頭腦中構(gòu)成清晰的概念,促進(jìn)我們的銷售工作。
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